Uma empresa, três canais de vendas: balcão, licitação e internet.

Por Djair Alexandre

Para ter sucesso em qualquer área é preciso saber “para quem e por onde” uma empresa deve vender. A grande maioria dos empresários tem lojas físicas e a forma mais comum de venda é o cliente que vai até o seu balcão.

 

Contudo, existe outros canais de venda que aumentam o faturamento e faz a empresa atingir o seu máximo de potencial, como por exemplo a licitação (vendas para o governo) e a internet (ecommerce, redes sociais, entre outros).

 

Calma, não se deve tentar implementar todos de uma vez. Mas falo isto por experiência própria, pois tenho uma empresa de componentes para indústria que vende para clientes privados no balcão, como também para licitações do governo.

 

O caminho para o sucesso requer paciência e criatividade. Muitos apresentam na internet cursos e fórmulas com inúmeras palavras de mercado que não definem na prática como aumentar as vendas, como diria Schopenhauer em “arte de escrever”, eles não falam como gente, quando pensamos que vão apresentar um pensamento prático e relevante, na verdade, são só palavras para traduzir e procurar no dicionário.

 

Pois bem. Tenho 10 anos de empresa e vou direto ao ponto. Dar estabilidade a uma empresa em atividade ou o caminho para quem quer abrir seu próprio negócio, é criar uma cartela de clientes privados no balcão, e quando o movimento estiver parado neste segmento usar o tempo livre para disputar licitações e vendas pela internet.

 

O governo compra absolutamente tudo que há no mercado. Pense agora nos seus produtos, pensou?! Neste momento o governo está os comprando, ou contratado se for um serviço. Na prática é assim: às vezes o balcão está vendendo muito bem e a licitação está em baixa, mas às vezes, está vendendo bem nas licitações e o balcão está devagar. Entendeu? Nunca para de entrar dinheiro na empresa e você não esquenta tanto a cabeça com o movimento fraco do comércio.

 

Pense assim. O Balcão é um mercado. A licitação é um mercado (chamamos de mercado público). As vendas pela internet é outro mercado. Sua empresa está atuando em qual destes mercados? Já pensou em implementar todos? São três fontes de receitas, mas cada um tem sua técnica e seus especialistas. Um empresário que quer ter sucesso e fazer sua empresa faturar precisa estudar todos.

 

Um balcão com centenas de clientes e empresas comprando em pequenas vendas é o melhor. Se um não te pagar é irrisório no faturamento, mas se você leva um calote da uma grande venda, tanto de um cliente privado, como de um órgão do governo, balança as estruturas. Por isso aprenda logo sobre licitação que o mais seguro de todos é o governo federal, ele não dá calotes. Governos estudais o risco aumenta um pouco, e você tem que saber por pessoas como aquele governo está de recursos. Grandes cidades, principalmente, as capitais, também não têm um grande risco. Mas cuidado com as pequenas prefeituras, risco alta de calote.

 

Agora, por favor, não venda gato por lebre. Digo, fechar a licitação com um determinado produto e na hora de entregar envia um produto de outra marca ou distinto do negociado. Eles vão devolver a mercadoria e você vai ser penalizado, proibido de disputar, sofre multas, ou seja, você vai queimar o CNPJ. É super sério.

 

É preciso implementar aos poucos, vendedores para o balcão e o ecommerce, enquanto você disputa as licitações é o que sugiro. Lembre-se, uma empresa física com balcão e dois mil itens é muito trabalho. Criar um ecommerce e colocar estes dois mil itens no digital é praticamente ter outra empresa, e disputar licitações da mesma forma é outra empresa. Por isso não invente de fazer tudo de uma só vez.

 

Cada mercado tem suas características, mas se você não sabia o caminho que queria trilhar para o seu negócio agora tem noção de que ele é longo e desafiador. Então, mão na massa!

 

Não sabe como isto se aplicaria no seu negócio ainda? Veja, empresários que tem restaurantes, por exemplo, o CNPJ deles é dá área alimentícia e pode participar de licitações de Buffet e refeições. Ele não está limitado apenas ao seu restaurante físico, muito provavelmente ele já participa dos serviços de Delivery como o Ifood, mas pode ir para o Mercado Público (licitações).

 

Em cada área há as estratégias de vendas e expansão, você liderará delegando estas três áreas. Sim, de forma geral este é o caminho que todos vão descobrir com a experiência, esta é a visão macro de fazer uma pequena empresa se tornar uma empresa de médio porte. Olhe o processo como um todo, e dentro de cada área subdivida estrategicamente de acordo com o campo cientifico e acadêmico, orientado sempre por seus especialistas. Novamente, cuidado com aqueles que só falam palavras de mercado para você procurar no dicionário.